解密书法家如何卖字赚钱的必杀技

经常听书法家们讲,自己辛辛苦苦练了十几年甚至几十年的毛笔字(或者叫书法),但是至今仍然一贫如洗。我也亲身接触过很多的书法家,他们有的连宣纸都买不起。毋庸置疑的是,这几年中国书画市场火爆的不得了,在此大好形势下,我们的书法家们依然没有依靠书法这门手艺过上极尽奢华的日子,这不能说不是一种悲哀!俗话说“艺不压身”,可是书法家会写毛笔字这手艺咋就不如会做煎饼果子赚钱呢?就连收破烂都能一年好几万的收入啊,书法咋也算什么人类艺术的什么核心啥的吧,难道艺术不值钱? 不是的!是因为书法家自身的问题!于是,我在想,既然我用了十年的功夫在互联互联网网上为书法同道,们提供了一个网络平台用来 ,那么我还有责任让书法家们用右手(基本都是右手写字吧!)来给你的孩子老婆们创造幸福的物质生活(精神生活我就不管了,有当地居委会负责这块。)。从现在开始,我给大家教授一下怎么用书法赚钱的技能吧,有不对的地方请大家狠狠的批评,以免我一条道跑到黑。如果有路线错误,也请做过政工工作的同仁们及时挽救我。

一、先纠正思想上的观念问题

思想观念其实是和一个人的世界观紧密相连的,我曾经以为“性格决定命运”,可现在我觉得一个人的观念如果有问题,那么这辈子可能就一直在错误的道路上坎坎坷坷的奔波,因此说,第一个章节我们先要纠正思想观念。

从我接触的很大一部分人来说,一旦提到卖字他们就很不齿,觉得我咋也算一个文人吧,骨子里面那种腐朽没落的狗屁清高就开始作怪。其实说白了,卖字可耻吗?一点都不!尽管那些自命清高的人觉得不耻,其实靠自己的劳动换取生活材料这是很光荣的事情。我也想清高,但连孩子老婆的晚饭都没有着落、连来个朋友你都不敢请人家在小巷子里面吃顿羊肉串的时候,清高有个屁用!

还有一部分书法家,觉得自己是文化人,自己玩的是文化,是寂寞!别扯淡了,这年头那还有文化人啊?说句狠话,你就是书法本科生又咋了,谁不知道啥都考不上才去考艺术类院校的啊?!啥叫文化人可能现在都不一定有人能够说得清楚了。

所以,如果你觉得你是文化人、你很清高,这个系列建议你不要再往下看了,免得你受刺激!如果,你真的想靠书法给老婆孩子创造一个物质丰富的生活,或者也想开着车(哪怕二手的)在人前装的人五人六的,在人多的地方拿出中华烟抽一根扔一根的话,那么就听听我这些观念和技巧吧。

本章要点:哥能卖字是本事,是光荣!

二、是商品不是艺术品

我经常听到有些书法家说“俺的书法作品是艺术品,艺术品是无价的。”每次听到这话,我就在心里狠狠地说上一句:“真是狗屁话!”

实实在在的说,毛笔字我也写了不是一年两年了,我也写的不比那些牛人差。可事实告诉我---只要你技术熟练了,写一张字是很简单的事,没啥技术含量!什么艺术品啊?谁能说自己的毛笔字有什么艺术思想在里面?谁能敢说自己的毛笔字可以流传万代?无非就是一张宣纸上面被你用笔写上了汉字而已,别意淫了!

所以,一旦当你想让自己的毛笔字进入市场的时候,你要先确立一个观念---我的毛笔字就是商品。市场上流通的都是商品,不要老想着自己的毛笔字是艺术品,否则你进不去。

连启老都不敢说自己是书法家,你说咱现在的书法家还能管自己的字叫艺术品?要是大家总这么说,哪天把王羲之逗乐了,这责任谁负的了啊???

本章要点:对要买你毛笔字的人,一定要说自己的字是艺术品!

三、怎么定价?

很多人都有润格,这个东西古已有之,就是给自己的毛笔字标价。对于这个问题,很多人具有两种心态:一个是攀比。自己是全国会员了,我们村其他的全国会员都标的很高,我标低了也太丢人啊,于是给自己标的也很高,最后无人问津,难受的是自己。第二是标天价。有的人曾经碰到过有钱的傻子,一张字卖过好几万,于是就觉得自己的字价值好几万了,可你不想想,在你短暂的一生中,可能只有这么一个有钱的傻子,老在大树下等兔子有意义吗?!

不过呢,有一个技巧是---润格可以适当标的高一点(别太高,会把傻兔子吓跑的。)但是别人找你卖字谈价钱的时候,你偷偷用便宜的价格卖个他。好处是:第一,谁也不知道你卖的便宜。第二,让买家觉得赚了。

很多人会问:网络上卖字价格应该怎么定呢?说句真实的行情,一般没啥影响的中国书协会员一张四尺对开(1x4尺或者2x2尺)也就80--100元。有的人会觉得太低了,是吧?低?我觉得很不错了啊。你想,你写一张四尺对开一首古诗28个字的行草书,需要几分钟?一张四尺对开的宣纸也就1块钱吧,能够卖80--100块钱,咱别的不比,你说你比卖烤白薯的、卖橘子的赚得多容易啊,是不是啊?一天卖一张一个月就是3000块大洋,真想问问诸位---看我帖子的,有多少月薪超过3000的?

其实平时没事你写写很多,最后也都撕了扔了。当一旦你觉得地上要扔掉的毛笔字是100块钱的时候,你还随便扔掉吗?

本章要点:让别人扛着价格吧,他不卖咱卖!

四、书法真能卖钱?

有些人可能看到这里会想:书法真能卖钱?我的回答相当可定---是的!别的咱不说,据我所知很多书法家在中国书法超市 每天都卖一张,一年算下来也有4万来块钱。其实每天写一张也很省事,用不了几分钟。如此积少成多集腋成裘,一年下来咋也能卖一个全新的奥迪尔小汽车吧?两年差不多能整一个伊兰特吧?如果按照扎个速度,你交了首付,每月支付3000元还房贷也够了吧!

前些时候,我在论坛七嘴八舌还看到一个贴,《2009我的书法财务报告》 一年连教学生+卖字才收入10800元,唉,这点钱都把作者高兴坏了。后来我回帖说“2010年争取想个策划方案,让每个书法家年收入超过2万,这样或许大家玩书法就相对轻松一些。”有些同志回我的贴感觉很兴奋。

其实,当大家看了我这个系列之后,你会觉得---老齐,2万太少,我不过瘾!

这几年,书画市场迅猛增长,这个好机会大家一定要抓住。我们有空看看论坛【书法生活】栏目里面那些书法家的家,那个不是奢华的生活,有多少名家已经宝马、奔驰、奥迪的开上了,有多少书法家已经豪宅n套了,有多少书法家一年收入6--7位数了,而你还在蜗居、孩子老婆过年买件新衣服都要去地摊儿看5遍呢。

不过大家先别着急啊,慢慢看完我这个系列你再动手不迟,进入市场,这里面学问很大。

本章要点:没有什么不可能的事情,只要你想到了,你去努力做了,总会有点收获---哪怕一身伤痕呢,那都是财富!

五、找一个好的代理商

有的人可能觉得纳闷---为啥要找代理商啊?自己卖不是更好?

其实这是书法家最可怕的一种思维!很多书法家都觉得代理商或者中间商赚走了他们的一部分钱,于是他们都选择自己卖字。当然,自己能够卖最好不过了,如果你不太会卖,这就意味着你从写字涉足了一个你根本不懂的行业中去了。

为什么这么说呢?自己卖字就等于直销。而大部分书法家应该说是不懂经营、不懂经济的,盲目涉足营销行业,不仅很难有所成绩,而且也会耗费你大量的时间和精力去做一件你很陌生的事情。

代理商是什么概念呢?好比你是演员或者歌手,你总不能自己灌唱片自己在马路边上卖吧?你需要一个公司包装你、代理你的产品乃至你的一切营销事务,而你,就写你的字就行了。话说回来,走直销的道路,你愿意整天接那些电话、跟那些买字的人一块钱五毛钱的谈价?你不怕斯文扫地了?

一个好的代理商,他不仅有好的包装策划,还会有很多有关对于市场研究的东西帮你运作。你见过海尔自己在厂门口直销自己的冰箱和洗衣机吗?你见过诺基亚满大街吆喝着卖××吗?。每一个好的演艺界人士,后面都有好的代理商。他们是专业做这个的,而写字你专业,搞经营你肯定不专业,不信你就自己折腾一下看看。

再啰嗦一下:你自己卖的话,你想一下你有销售渠道吗?要是有,你还在一页一页的看我忽悠?代理商是干啥的?他们就是玩渠道的!

本章要点:中国书法超市 有110余家专卖店,是目前中国网络上经销商最专业的 体。不要怕代理商赚你的钱,你要认为他们是在帮你赚钱!

六、市场喜欢什么形式和尺寸的作品

我觉得,大多数书法家都会觉得:市场的作品还有什么特殊要求吗?

是的!我一向认为,放在展厅里面的书法作品才叫作品,因为那有一个背景作为支撑---高大墙壁和周围的环境。而书法作品进入市场的话,你就要考虑你这件毛笔字面对谁?面对什么样的环境?人家要做啥用?甚至内容你都要考虑了。这叫市场细分(关于这个概念大家可以谷歌一下,我讨厌百度,别用!)

那么市场大致上需要什么样的作品呢?希望想卖字的书法家好好听我讲课,别以为你入了几次国展就会写毛笔字了,市场的作品跟国展的作品完全两回事。别以为宝马公司啥车都能做,你让他做个婴儿车看看,外观可能很好,功能不一定有用,因为他们没有研究过婴儿车的,功能以及世界各国儿童的生长速度等等。。

那么这一章节我将分成几部分讲解:

第六章、第一部分:关于形式的源流

既然要面对市场,我们首先要研究市场需求,市场需求是什么?如果你不了解婴儿的嘴多大、饭量多大,你就盲目生产奶嘴,那只能会驴唇不对马嘴。所以呢,同志们在看我的帖子同时,最好有时间自己做做市场调研,这个很有必要!

尽管书法作品的形式很多,对联、条幅、斗方、扇面、手卷、册页、中堂、立轴。。。可是,你们知道自古以来的书法是以什么形式往下流传的吗?首先应该是尺牍吧?然后是手卷、册页吧,这叫做“卷册图式”。到了明朝的时候,“轴”出现了,嗯?那位同学说我讲这个没用?不了解古代家具咋当一个好木匠?不能辨别谁是老太太咋扶着她过马路?对吧!

除了卷、册不具备展示功能之外,其余的形式基本都具有展示功能了。那么,人家买你的字干嘛?这就涉及到了形式的问题了。貌似这中间还要插进来一篇市场调研的章节,越整越复杂了,汗哪!忒汗!

接着往下说,自明朝开始书法和绘画作品开始悬挂了,在此之前基本都是卷册,更早是尺牍,都是平摊在案几上赏玩的。那么开始悬挂起之后呢,当然就有了长轴、斗方、中堂、对联、条屏(据说宋代偶有之,叫屏风。)等形式的毛笔字作品。由此我们就要思考了---那些形式的作品都挂在哪里?干啥用?那时候的房屋高度?只有去考虑这些个因素,你才能反观之现在人们的需求。

本章要点:找一本中国书法简史看看古人的书法形式,研究一下他们当时为啥要写成那样!

第六章第二部分:都是谁买字

是啊,老齐你总忽悠我们卖字,谁要哇?他们要了干啥啊?这个问题我花了7年多的时间还没有彻底弄明白,现在仅就我知道的都告诉大家吧:

1、真正的收藏家。乱世藏金,盛世藏艺术品。这个道理大家都知道,现在就是盛世:))每个时代都会出现一些优秀的书法家,而每个时代都会有大批的收藏家。

2、贩卖者。书法作为一种商品真正进入流通,应该也就是这是多年的事情,此前也有但不成规模。谁都知道,字画的价值在于时间的积淀,然后倒手。所以,画廊永远是书画市场的兴奋剂和水龙头,拧开他们就会有源源不断的自来水流出来---流出来的其实是人民币!

3、投资商。从 经济进入到市场经济之后,最大的好处就是流通的自由。书画作品作为一种商品,也成为流通渠道中的一员。近年,经济繁荣,国力增强,国人的投资意识和理财意识越来越强。书画已经成为继股票、房地产之后 潜力的投资渠道之一。不忽悠的说,2003年前后陈忠康一平尺不过100圆不到,现在已经高喊2000一平尺了。大家用手指掰着算一下,2003年买10万陈忠康的字,现在20倍是多少了?黄金见过之后涨了多少?不用我说了吧!

4、书法人。这个 体包括书法家(全国会员咋也应该算书法家了吧)、书法爱好者。他们卖他们认为好的字,拿回家去学习、观摩。大家都知道,要想写好字需要看名家高手的原作。一旦他们花两年研究明白了,就卖掉,还赚钱了。所以,现在国展为啥学陈忠康的人那么多那么像呢?都是我们卖出去的!(自己笑一下,我们为繁荣国展在另一战线做了多大的贡献啊)

5、送礼。国人有钱了,生活富裕了。保暖之后除了思淫欲,还想玩点高雅吧。于是,朋友搬家、结婚、二婚、生孩子啥的,送三五百块钱显得没文化,而花100元买张字送过去,自然人家对你肃然起敬---呀,你这送的是文化啊!

6、办事。这年头出事的领导也不老少了,拿人家钱早晚是麻烦事儿。于是长官们都不太愿意要钱了,随着拍卖会以及鉴宝栏目的不断忽悠,全国人民都知道字画值钱了。因此,领导们都拿起了毛笔装葱,自然就有投其所好者送上字画。

7、装雅。老百姓都开始完成了住房的基本建设,老板们都置办了大办公室,连烤羊肉串儿的都想在墙壁上挂张毛笔字卖卖文化品牌,于是乎,这些场所开始需求字画作品。包括茶楼、饭馆、宾馆、足疗。。。都开始挂了。

8、当礼品。我见过百货大楼搞促销,消费到一定金额可以去抽奖,奖品是字画。我也听说过开茶楼的朋友,你达到vip的话,送你一张字画。连我一个卖连环画的哥们促销都用我的毛笔字当奖品,气得我跟他说“你还不如直接卖我的字赚钱呢!”。

9、文化建设。各地经济发达之后,各级政府都想玩点文化品牌。于是中国书法名城、中国书法之乡、中国书法公园等等。连公社、大队都要弄个文化长廊之类的篱笆。我偶尔会接到这类的需求信息,因为领导有要求限期完工。包括一些学校、机关啥的,有时候为了应付检查,都要弄个小展厅之类的,他们也需求字画,管他好坏呢,挂上就行。

10、还有很多方方面面需要,总之中国人太多了,中国地方儿太大了,需求量太大了。

本章重点:你在思考一下,还有哪些地方需要字画?这是在挖掘市场潜力和搜索市场盲点!

九、涨价的原理

我很负责任的告诫一下书法家们,如果你们的字或者叫做市场吧,一旦开发出来点眉目,一旦你们的字卖得不错的时候,千万别开始不知道自己姓啥了。我亲身经历过很多已经打开市场的书法家,他们开始头脑发热,觉得自己比王羲之都写的好了,甚至要跟沈鹏先生比价格了,于是开始瞎涨价,甚至一年之内连涨三次价格,于是从100块钱一张一下子涨到了500一张,由于涨幅太快市场弹性不够,最后市场停了,这时候自己也sb了。因为,通货膨胀也没有这么快啊,是不?你暴涨价的话,持有你作品的人会借助你暴涨价格之际,疯狂甩货,最后市场停了,一旦停了就很难起死回生了。

那么,市场因为你暴涨价停了,你想回落价格都不行啊。你一回落,藏家会觉得你的东西是垃圾,他们更甩货的,集体甩货的话就等于你的市场崩盘了。别以为藏家不敢甩货怕赔本,商家才不在乎你作品那几个钱呢!于是乎,你就端着你的暴涨起来的高价受罪去吧。

在此,我提醒大家,不要涨价幅度太高、太快,每年涨价一次,涨价幅度10--15%就够可以的了。这东西一是要让藏家觉得他买了你的字没有跌。二是让更多的藏家有能力甚至看到你升值的希望和潜力。当然,涨价幅度是一个数学游戏,越往后面数字越大的时候,涨价幅度更要放慢。比如100元一张,第二年可以150元一张,第三年200一张(其实这就意味着两年翻了一番,不少了。)或者,当你2000元一尺了,10%的涨幅就是2200一尺了,也很不错了。

本章要点:暴涨就会暴跌,别拿自己的市场开玩笑!

第六章第三部分:市场需要的形式

终于要步入正题了,祝贺一下!

当我们上一章节分析完了都是哪些人买字了(也就是进行了市场细分)之后,我们再来谈形式这个问题貌似就轻松多了。我觉得,任何一种商品,面对消费者而言他最先考虑的是功能和品质,其次才是价格,这就是我们常听到的“性价比”问题。

比如,对联这种形式,是分开挂的,挂门上?那是春联。挂家里?现在的中国家庭房屋格局好像没有专门挂对联的地方,所以这个形式前途不光明。前几年名家送我的6--8尺对联我就看过一次到现在还躺在来时候的信封里面。

条幅,4尺以上的基本不用考虑。明清王铎他们玩的那种8尺或者丈二幅,都是挂在地主资本家的房子里面,现在的民居超过3米的高度的几乎没有,(房地产商真黑,连高度都缩水,鄙视一下!)。而4尺条幅装裱完了变成一个立轴的时候,挂在墙壁上也需要左右一块地方,对于住房面积不太局促的家庭还说得过去。

斗方,一般行业内的不成文规矩是2x2尺的,就是68x68cm。这种东西一般都是装镜框,而且悬挂相对有一定的高度,不太影响空间,所以比较受到市场的青睐。

横幅,这东西比较适合装镜框悬挂,但是要注意不要写的字数很多,这种形式比较适合写4个字或者10字左右的格言、警句之类的。不过提醒买横幅的人,千万别挂在沙发后面,那叫“走背字儿”!

手卷、册页这两种东西,现在随着这两年书画市场逐渐升级和提升档次而有所抬头,这两种形式的东西最适合收藏和把玩,因此是受到市场请来的形式。不过别写的太长,因为你要弄个100米的,一个是装裱很麻烦,二是总体算起来价格太贵,买你一个100米的手卷或这册页还不如买于右任一个平尺有用呢,对不?要学会计算性价比。

小品,这几年中国书法超市力推的一种畅销品,行业内一般规定是一平方尺。这个形式我后面会单独解说。

扇面,这个也因该属于小品范畴,因其形式多样、形状玲珑可爱也比较受欢迎。尤其说一下的是,随着节气的变化,成扇这玩意临近夏天的时候销路不错。花百八十块钱买个书法家的扇子送人也是很斯文的事情。成扇有点像应季产品,如凉鞋一样,冬天卖价格就会低一点。

那有人问,是不是大尺幅的东西市场就走不动啊?也不是。只是相对于大众市场,大尺幅作品受众少一些。不过随着中国老板、暴发户附庸风雅的开始,老板们的办公室、大会议厅啥的反而非要大东西不可。这属于缺门产品,如同六指的手套一样,尽管多做一个手指头费不了多少成本,但一旦遇到这样的活儿,可以狠宰一笔,一般情况下,老板不差钱!

话说回来,我说的这些都是普遍性的形式。师傅领进门,修行在个人,今后开拓什么样的形式,还需要你自己动脑筋。不过记住:国展那种动不动就8尺的大东西,在这个低碳时代,除了脑缺氧的国展承办方要,别人没人要!白给可能都没人要---没地方扔!

本章重点:想想还有什么新花样适合市场呢?记住,不开发新产品就意味着落后!

七、市场喜欢什么样的风格

对于市场的喜好,也是一个市场调研的问题。好像书法家们对于经济管理的只是了解的不多,不过没关系,看了我的讲座你大致了解一下就行了。

市场是一个很复杂的东西,马克思他们也没整太明白,美国总统啥的也没整太明白,不然就不会有金融危机了。要做市场的话,我觉得你首先要分析市场,然后是定位市场,针对你定位的市场确定你的作品制作形式、内容、花色品种等等。这就如同,你没有摸清市场喜好,在山西不卖醋而卖螃蟹,在大连不卖海鲜却卖辣椒一样,不适销对路就猴吃麻花---满拧!

好了,言归正传。咱先说说大众市场吧---

所谓的大众市场,就是一般意义上的民间收藏市场,因为受众面大,所以受众对于书法商品的需求不是很高,他们的目的无非就是喜欢或者装饰用。而这些人相对于书法的认识和理解不高,他们的需求也很简单--美观、好看。经过多年的研究和接触,我发现雅俗共赏的风格大家最喜欢,尤其这几年,魏晋帖学风格的小行书或者大点的行草书很受欢迎。尽管老百姓看不懂你哪一笔是兰亭序、哪一笔是鸭头丸,但是他们觉得好看,只有顾客觉得好看了,才会有购买欲。对于这一点,龙开胜就说过“雅俗共赏才是最高境界!”这句话对不对咱姑且不作讨论,但是从这几年陈忠康那个流派、龙开胜、陈海良等人的小行草书长盛不衰就足以用事实说明了,市场的认可度是啥了。

大字行草书呢?大字行草书也行,但要考虑形式的配合。比如,大横幅大字行草书,一般公共场合或者领导、老板的办公室就喜欢。虽然他们不一定认识写的都是啥,但是他们喜欢那种气势。或者几个字的横幅大字行草书都可以。千万别弄大字条幅,除非你去投国展,没啥用!

小楷、中楷也行,用这种书体抄经,弄成册页、手卷的实行。这年头有钱人坏事做多了,心里都发虚,所以他们都喜欢弄点佛经之类的放在家里镇宅辟邪用。

篆书?这玩意是古文字,就目前的市场来看,除了当代篆书大家王友谊、石开这俩人的东东,别人的篆书没见怎么受欢迎的,主要是:

1、作品形式不好整。2、可识别性低。

隶书,这玩意也适合写少字。字数太多了跟活字印刷似的,没啥意思,也不好看,市场流通量地。

以上是大众市场的基本需求风格。当然,这并不是绝对的,仅仅是普遍意义的提示而已。

流行书风的东东,在大众市场走得不好,主要是那玩意太高深,不大好弄懂。老百姓都不是鉴赏家,也都不是博导,他们真看不懂,这不怪流行书风的书法家们,怪只能怪老百姓素质低!

高端市场?此话题暂且按下不说!

八、如何包装自己

书法家需要包装吗?这么说吧,连嚼够了的口香糖吐出来都需要包上一张纸巾再扔掉,何况一个堂堂的书法家要走向市场呢!韦唯要是还叫当年的什么张菊花不改名字的话,你能记住她?李宇春要是没人包装,你会把她当男孩?

演艺界哪个明星不是包装出来的?商业界那个 不是靠广告做出来的?君不见现在房地产商连图纸还没有呢,就开始预售概念了吗!所以,包装很重要。现在都啥年代了,酒香不怕巷子深,那你就等着吧,不定哪天平改了,把巷子都给你拆了!

赶紧说正事儿---我觉得包装有这么几个方面:

1、出一本作品集太贵,起码你得有个个人主页吧?在中国书法家网站 有个主页,别人想了解你的时候,头一甩告诉他:“去搜索引擎输入我的名字就行了!”这多拽!要不人家想了解你都没去找去,114、120又不收录你。”

2、在中国书法家论坛做个网络展(这个可以看这里【中国书法家论坛书法精英百家征集实施 】 ,同时大声说:“好的回帖赠送10张小品”,于是乎大家对你好评如潮。以后你忽悠别人的时候,就让他看这个,或者你打印出来做成一个本子随身带着。

3、也可以在大名鼎鼎的中国书法超市【投资推荐书家】做一个网络展 插播一下广告啊),这边都是收藏家或者贩子,好处我就不点明了。

4、找一家好的代理商 这里有100多加信誉良好的专卖店),主动跟他们协商。别不好意思的,等你腰里有钱了,不好意思的是别人!还是那句话,别以为代理商赚你的钱,他们是帮你赚钱!

5、偶尔在网络搞点公益活动,比如免费题斋名啥的。别老想着斋名也收费,有人要你的斋名是看得起你!那玩意又不能流通,怕啥?你送的不是斋名,是人气!

6、如果有路子,在《浙商》、《苏商》、《世界经理人文摘》、《航空杂志》这些圈外老板看的杂志上做做专版,没准想撞树的兔子都聚集在这里呢。

7、多混混各种圈子多参加活动,遇到笔会啥的给钱不给钱都去,去了不是为了赚钱,是为了认识人。在很多场合人家让你写你就写,不要计较钱。人家看你人很和气的话,以后跟你成了朋友或许就有了机会。不要学那些书法家,把写字看得比命都重要,这年头谁都烦装13的人!缺了谁的字都出不了人命的。

8、或者在中国书法超市开个小专卖店,一来可以卖自己的作品,二来可以帮朋友卖,三是可以当做自己的一个窗口或者网络工作室,宣传自己用,总比在中国书法家论坛弄个个人在线工作室有意义多了,毕竟那里是商业区。我还真不忽悠你们,不会写字的一年在超市倒卖都比一个获奖作者赚钱多。

9、包装是一个长期的事情,非一曝十寒之事。要慢慢来,我始终认为“慢就是快”。

有人说走向市场的四件套:个性名片、宣传折页、明信片、个人主页,这个你都有了吗?如果还没有,我会详细说。按下不表:

当然,还会有很多很多办法的,这东西一言难尽,容我们慢慢给大家解说吧。砖我扔了,大家就等着捡玉吧!

本章要点:思考一下,要是你,你认可包装还是裸奔。

十、什么是市场

啥是市场啊?不是说有人买你几张字就是有市场了。市场,从某种程度上讲,是需要一定的份额以及认可度,或者说叫做有占有率才叫形成了市场。满大街就你自己推着三轮兜售橘子,那不叫市场,那叫走街串巷!

基于此,我以为一个书法家要想进入市场,开始的时候必须要给市场一定的产量。什么意思呢?这么说吧,开始进入市场要低价倾销。不要上来你就弄个2000元一尺,这不仅不会吓死人,别人会说你脑残躲你远远的,连跟你谈价钱的心思都没有了。为啥要低价倾销呢?你得先让一部分人用真金白银买了你那些纸片片,这样你就等于有了第一批粉丝或者收藏家了,他们是你将来的潜在大客户或者叫市场份额的推广者。在江湖上混,你总得有一帮人支持你才行,就是这个道理。比如海飞丝刚上市那会儿,还马路上截着大家往手里塞洗发水呢,这不就是授人以饵的策略吗。

然后呢,第二年你稍微涨点价格,让去年购买你作品的人觉得---nnd,我赚了,比存银行值!人都喜欢贪便宜,如此你就慢慢的往前走吧。

所以说,开始的时候,打开市场、占领一定的市场份额很重要。别怕撒出去的作品多,中国15亿人口每人买你一张的话,你就是活到500岁也写不完。如果中国市场上只有一台捷达车,那不叫市场。而一旦满大街跑的都是捷达车了,即使它那破样子再难看,老百姓会越来越趋之若鹜---这车不好,为啥满大街都是啊?!

本章重点:针对自己的水平,为自己定位一下市场---是走高端路线还是走低成本扩张路线。

十一、白写的怎么应对?

经常遇到很多书法家很苦恼状曰“都是要字的,不给又不好意思:(”是啊,中国就是人情社会,人家要你的字那意思还是看得起你。也有一部分人他知道字画多少值点钱,张嘴三分利,不定哪天卖50块钱还能买半三轮车菠菜呢(春节后果然通胀了,菠菜6块钱一斤了 )

1、有一个高手跟我说,凡是管我白要字的,实在推脱不开我就答应,但总拖着,用各种借口,拖黄了拉倒。大家想想,就连三角债最后还拖黄了呢,何况本来你也不欠人家的一张字,有啥不可以拖黄了的呢!

2、有一个名家跟我说“白要的字,如果真是推脱不掉的,一般我就写四个字,还要落上他的名字,省得他给我扭脸就卖了。”

3、在名片的背面,印上你的润格。当别人张嘴白要的时候,递给他一张名片(记住了,一定要背面朝上递给他)说“好的,多联系。”然后你就跟没这回事一样忘了他的应索。等他下次见到你还旧事重提的话,你继续重复第一次的动作---继续递给他一张名片,当然还是背面朝上。如果这人还不明白的话,干脆别搭理他了,这样的人你总搭理他干嘛啊?!

4、遇到有人管你白要字,你就答应他,然后跟他说“行啊,没问题!”,然后跟他说“我最近想买房,手头有点紧,我写了点毛笔字,你老兄帮帮我借点钱给我吧,半价抵押给你,等我宽裕了你再卖给我。”看他咋办!

5、遇到想白要的,你就说“我被xx画廊代理了,都签了生死合同了违规要割地赔款的,要不你直接跟他们打个招呼吧,我告诉你电话。”

6、有些公益活动、邀请展等等白要字的话,如果你觉得不是忽悠你,就给人家写一张,这对你没啥坏处。无非一张白纸而已。

本章要点:不是不能白写,但要白写了别让人还觉得咱sb就行。

十二、怎么定位市场

有关市场定的话题,我颇费踌躇。因为,这是个一言难尽的话题,很难说清楚。既然列入了提纲,那也要写!

我是这样的认为的,市场目前可以大致分成这么几个部分:

1、网络市场。这是一个新兴的平台,辐射全球的平台,完全没有地域的界限,但很多人或许对网络市场还比较陌生。可以这样说,网络市场相对而言是平民市场或者叫做二级市场。有人说“网络市场是最检验一个书法家被认可度的试金石”。别管你是什么中国书协理事、某个省的副主席之类的,什么一平尺几万几千的,有胆量你在超市0起拍卖一下作品就知道了,如果大家不认可你的话多一分钱也没人出价。再者,网络市场是一个二级市场是这样理解的---很多人要从网络拿作品,然后去当地卖。如果他觉得你的作品咋网络跟当地价格差不多,人家倒腾这个干嘛?无利不起早,这话一点都没错。但因为网络面对全球、全国,所以价格低但可能走得量比较大。就拿陈忠康、曹宝麟、龙开胜等等这些名家作品而言,我觉得网络的销量占据了他们一大部分。

2、当地画廊市场。一般画廊卖的价格相对于网络比较高,这是因为买家没啥可比性,不如网络比较起来很方便。但是,因为当地画廊地域性的限制,流量比较低,因此销量也不会很大。

3、礼品市场。这个是非正常市场,主要是老板或者朋友介绍来的送礼用的买家。人家不太在乎或者比较你的性价比,一方面是冲着面子来的,一方面他们也不懂。这个市场有时候价格很畸形,很多人就是在这个市场上卖了一两次,就守着那棵大树饿死了。

怎么定位自己的市场呢?其实真正的书画市场形成并繁荣起来,也就是互联网络繁荣的时候一并起来的。我是偏向于从基础做起,走网络市场的,这个面比较大,客户 比较宽。慢慢的做起来之后,再通过当地画廊、礼品市场去延伸。

4、其他市场。未知,不知道咋描述。

当然,这也不是绝对的。如果您家亲戚是中国移动的老总,买一张××卡送一张您的字,中国移动一下收购您几千万张字的话,那直接走礼品市场也不是不可以。问题是,中国移动的老板没那么多外甥或者小舅子啊。。

本章要点:开始起步慢慢来,不要急于求成,胃口先小一点。给自己制定一个滚雪球 如何?

十三、是否应该走穴?

走穴,这个词过去都是演艺界的专利,那意思是指他们偷偷去外地参加一些非公派演出。现在,书画界也常用这个词儿,意思是某某书画家去了外地写字去了。现在,走穴依然有点贬义的意味。其实呢,说白了无非是书画家去某个地方给人家写一批字,弄一笔钱而已,这很正常。只是呢,走穴有点批发的意思,价格相对低一些。

那么,书法家是否因该去走穴呢?有些人很不耻这么做。我是这么想的,看你怎么定位自己目前的状况了。

如果你暂时经济比较拮据,或者你需要银子,有人叫你去你何乐而不为呢?你不去别人也会去。我一直认为,人穷志短!等你有了雄厚的经济基础,不差钱了,那时候玩书法的心态才会好,才会从容不迫。如果,老婆孩子还等米下锅呢,你还有心思在阳台上临帖吗?不管到啥时候,精神总是服从物质的,肚子说了算。因此说,想办法步入市场的时候,第一桶金很重要,有了银子你的腰椎才会有劲儿!等你不再为钱朝思暮想的时候,你才能让全部精力用在书法创作、研究上。看看古往今来哪一位书法大家不是有钱人?看看当代哪位书法大家不是有钱人?为两斗米折腰的书法家绝对成不了高手!基于此,刚起步的时候,该走穴就走,用宣纸换银子不丢人!

如果,你不是特别缺钱了,那么对于走穴这个问题就要慎重了。毕竟,走穴出去的作品价格比较低,而且很难有精品出现。在网络这么发达的时代,你粗制滥造的地摊作品,很有可能回流到本地或者网络上来。如果量很大的话,不仅会冲击你已经苦心经营出来的市场价格,而且会让你原有的、潜在的客户失望,这就有点得不偿失了,是吧?!

在收藏界有这么一句话叫做“就怕书画家不缺钱!”啥意思?他不缺钱了,你跟他还价他不搭理你。所以,这样反而他能保持主动权,让自己的市场价格稳步上升。当然,这是针对已经淘来了好几桶金的书画家而言的。

善意的提示:不要走穴上瘾,最后成为一个光靠走穴淘金的书法家。没有基础的市场靠不住,根据地很重要!打游击不大容易成气候。

本章要点:面对多少银子,你会选择走穴?如果让你取走穴,你现场手发抖吗?

十四、作品1+1>2的效应

这个话题实际上是一个作品形式的技巧问题。

比如,你写一个四尺对开横幅的小行书,根据我的经验,你就不如写四个一平尺的小品。因为相对而言,单个小品的价格比一平尺稍微贵一点。

册页,这种形式一般给人的感觉是比较好看、 、有品位。因此说,册页可以适当比同样尺寸的作品肯定好卖一些,价格高一些买家也是能接受的。比如阿,你一个10平尺的手卷价格是1000的话(100元一尺),如果你变成册页(半平尺一页,就是20页--一般册页的页数。)用一本100元成本的册页,我想你卖到1500元是差不多的。无形中,你比手卷多赚了400元对吧?为啥不是赚了500元呢?谁知道答案?

一本册页的价格技巧知道了之后,那么你用四本册页组合成一函(套)册页呢?我不知道大家见过没有,(附图)。这东西一看就贼有档次,我曾经专门定制了册页给龙开胜做过这种作品创意,效果出奇的好!其实这就是我曾经工作过的陶瓷行业里面的配套价格技巧---盘子、饭碗单卖就便宜,用个纸箱包装成一套餐具就贵了!当然,你也可以反其道而行之,册页比手卷便宜,故意露个破绽让大家觉得册页更实惠,用手卷给自己当托,专门卖册页!我想,如果陈忠康故意把他的大字行草书价格定的比小字高三倍,他的小字卖的还会好。

还有就是用点好材料,比如你弄点别人没大见过的材料,比如宣纸或者其他纸张,然后你就说这是已经绝种的非物质遗产宣纸,或者你说用的唐朝的老墨写的,这件作品本身就有了点传奇色彩,稍微贵点大家也认可。

出版物的问题。希望书法家以后在报刊上做专题或者出作品集的时候,把原作留着,到时候你这些所谓的“出版物”价格跟普通作品身价是不一样的,甚至贵很多。比如,你花4000元(不知道书法报、导报现在多少钱)做个个人专版,最好跟编辑说“我就要上20件作品,图片小我乐意!”。这样,你20张出版物差不多也能卖4000---8000元,不仅赚了点钱,你起码还赚了一个整版的名气和宣传!

本章要点:思考一下,你还有别的好招儿吗?我觉得你肯定有,因为你不一定比老齐笨!

十五、书法,按尺寸卖?

很多人都知道,书画作品按照平尺卖。这似乎是前辈留下来的规矩。但是,面对市场经济,面对瞬息万变的市场和需求,我们是否该思变呢还是死守这规矩呢?

在我们经常接触的书法家中,有的就很死板。比如,人家要1000一尺,如果有客户需要一个四尺对开横幅,就写“厚德载物”四个字,书法家也要4000元,这就很麻烦,最然也是四平尺可毕竟就四个字啊,这样的书法家是不太会做生意的那种,躲他远点为好!

比如对联,我记得一个德高望重的书法家跟我说过“对联我一般按照润格的7折算价。”我觉得这很厚道,毕竟一个四尺对联(8平尺)才两行字(也就10--14个字),如果按照8平尺算,最终吃亏的是书法家自己---没人要!

比如精品,的确我们写毛笔字的人都知道,一个月总有那么几天很有状态(女书家我不太清楚)或者写的很满意,那么这些作品跟那些应酬的作品价格应该是不一样的。

小品,在书法超市我们通常把一平尺的叫做小品,如果你润格定价100一尺的话,小品怎么也算一个完整的创作吧,可是定位120员啥的,四尺对开吗还是按照400元计算也比较说得过去。

册页,有的按照页数算,有的按照平尺算,我也说不好这玩意到底咋整,反正我的原则是觉得不划算我就不要。

题跋类的作品,比如我请某个书家在一个四尺斗方(2x2尺)汉画石拓片上题跋,本来那上面的图案就占了3平尺左右,余下的一平尺写字你非要我4平尺的价钱,这就有点不是一般的黑了吧?天底下会用毛笔写字的人太多了,我找谁不行啊---你跟钱肯定有仇!

各种书体的定价。有的书法家能写好多种毛笔字体,你可以根据字体的大小难易程度以及你看家的字体,来确定不同的润格标准,但前提是不要太离谱。

总之,我觉得润格是灵活的,仅仅是一个大约的标准或者尺度,书法家们不要太死板。在菜市场卖菠菜,你想多要一根人家死活不给的话,我觉得下次你不会再光顾他了---除非他的菠菜你急着当药引子用呢。

本章要点:你能够理解啥时候按照平尺卖,啥时候不按平尺卖吗?

十六、不可思议的甘肃市场

说到中国书画市场,就不能不提一下甘肃。这个地方也真够邪门的,我觉得所有的中国书协理事起码有95%去过甘肃走穴,这几年大批的获奖者也玩命的往甘肃跑。大家不禁要问,甘肃到底咋回事啊?我至今也没有弄明白。

前几年到现在我也在研究这个问题,结论是---

老天爷造成的。甘肃这地方好像很少下雨,老百姓种地完全靠蒙---老天爷一迷糊下点雨今年就有了收成,不下雨就完蛋了。也不知道是哪位爷率先搞起了字画生意,字画这玩意好保管,仍这就下钱,于是迅速成为燎原之火,甚至老乡们申请农业贷款把买化肥的钱都投资字画(确切的说是书法)了。果不其然,隔两年就涨价了。任何有利润的行业都会趋之若鹜,于是甘肃成了中国最大的书法集散地和批发市场,也成了书法家淘金的乐园。但是,去甘肃你得明白---书法都是白菜价!你或许一次能拿回来10万,但你或许需要写一解放车!

至于甘肃书法市场真的是这么形成的,我也是听别人说的,加上我自己琢磨出来的。可信不可信,您自己掂量。

我还曾经打听过,每年那么多书法家写在了甘肃不下上百万件作品,都到哪里去了???当地有个大收藏家跟我说“都在领导和大藏家家里藏着呢!”为啥?书法逐年涨价,这东西藏着不动比存钱还好哇,于是乎这些东西都藏着呢。难怪敦煌在甘肃,难怪敦煌藏经洞里面那么多宝贝,原来甘肃自古以来喜欢藏东西:))嘿嘿,开个玩笑。

不过真的不夸张的说,在甘肃你们家没几张名家字画可是有点被人瞧不起。还有,在甘肃办事儿,据说字画笔比银子好使:)不过也别太大甘肃市场的主意,据说老乡们手里都有名单,你不在名单上面去了也白去。

十七、书法家改嫁画画的启示

只要我们留心一下,就会发现很多书法家不怎么写字了,他们忽然的都会画画了,尽管画的不怎么地或者不怎么专业,但是他们却一脸洋洋得意。

这是为什么?问过很多从书法改嫁到美术领域的人,他们很实在的告诉我“好书法卖不过烂画!”

开始的时候我比较纳闷,后来我大致分析出了不外乎两个原因---

1、美术市场相对比较规范。书法市场起步比较晚,而美术市场包括美术界起步早,他们基本是走的画廊代理模式,既然是代理就是严格按照市场规则在玩,这样画家的市场流通渠道、市场价格包括运作方式、结算方式以及画家本人都相对的比较守规矩。而规矩才能形成秩序,规矩、规范的前提下,受益的当然是市场中所有的成员。而书法市场与美术市场相比较而言,处于起步阶段中,还有很多东西需要书法家们去学习,否则你一边请人代理,一边私下乱卖,最终会导致代理商跟你分道扬镳,吃亏的是作者自己---丢了好的代理商、丢了已经有的市场。于是你从批发变成了零售了。这几年,我本人经历这类事情不少,所以我现在基本不代理书法家了,尤其是中青年书法家。

2、通俗的问题。我觉得美术作品具有普遍的通俗性,这个通俗性不是说美术的笔墨、技巧、已经很简单,而是老百姓都能大致看明白一些。比如你画个孔雀,只要不太离谱老百姓都不会当成鸡,诸如山水、梅兰竹菊、牡丹这类的题材,还是很能让人亲热起来的。画个美女让能让人拿出银子买回家yy一番。而书法,这玩意真的太抽象了,不客气的说连很多书法家自己都看不懂别人的字写的是否真好?!何况你怎么指望老百姓明白你哪一笔是兰亭序、哪一个字出自姨母帖、哪个味道是楚简来的呢。

这个话题就引出了一个书法走向市场之后的作品风格问题,所以我觉得什么样的市场风格是很重要的,起码毛主席都说过“艺术是为广大工农兵服务的!”你的市场字最好尽可能的让工农民同志们能够接受、理解、喜欢。这么说吧,市场上卖的火的大画家没有,一个拿出来的是参加全国美展的那种黑乎乎的玩意,书法家你研究过这个问题吗?

有的人会说,我玩的是艺术,市场风格是低俗的东西。那么,你要这么认为,我觉得你看这个系列就是浪费你宝贵的时间了。

本章要点:从范增的艺术风格去理解市场需求,反观你的书法风格。

十八、作品的内容问题

一件好的书法商品,我想起码包括外观(风格)、内容、价格、形式这么四个要素,才能称得上书法商品。关于作品(商品)的内容这个要素我单独说一下。

既然你已经决定把你的创作当做商品投入流通领域了,那么你就真的要考虑它的功用了。然而不管是收藏还是装饰用,作品的内容这个绝对是不可忽略的东西。然而这一点,却总是被我们的书法家所忽略,这是大忌!

比如人家要送朋友结婚的新房用,你给人家来一个“清明时节雨纷纷”这不砸锅了吗?要是人家送给当官的,你写一个“轻舟已过万重山”这多吉利!要是人家要送一个大老板,你给整一个“自古逢秋悲寂寥”人家不抽你?在这方面我蛮佩服杨再春的(此处不谈艺术),他能针对你的名字迅速做出一个对联来,高兴吧?美得你够强!张旭光先生也让我见识过两次不俗的表现---第一次是给俺写了一个“见贤思齐”,乃至我作为一个系列成了收藏题材;第二次是前些时候在吴江,张先生抬手给一个光大银行的老总写了一个“金声玉振”,我靠,金融家一看这词儿眼睛都眯成了一条缝!服吧?有时候词儿写得好比字儿写得好管用(当然张旭光先生的字也是当代最好的!)

现在大家想想,为啥旅游景区那些靠一支钢笔给你写个藏头诗的人,一年都能忽悠驴友几十万。别瞧不起跑江湖的那些书法家,人家做的字外功比我们这些书法家强多了,书法家除了会写几笔照古人画老虎的毛笔字,远不如跑江湖的字外功厉害,人家知道什么时候写什么词儿,还能把某些词儿给你演绎的让你舒坦的一夜睡不着觉!

所以,你要让你的毛笔字走市场,这绝对不是拿着一本唐诗三百首一走天下那么简单。于是我们又要引出一个书法家修养的问题了,即便是你写的很好,你也很注意内容了,这里面还有一个唐诗宋词到底啥意思的问题,别一看字面挺好就写,万一碰上一个懂诗词的,他会觉得你给他写的《滁州西涧》不是山水诗,而是抒发仕途不满情绪的玩意,知道不?或者因此他就能让你“野渡无人舟自横”去了!

本章要点:先反思一下你过去是不是重视了作品内容?你会背多少诗词?要是去甘肃走穴,不带《书家必携》你能应付的下来吗?

十九、小恩小惠的策略,要玩市场,就要研究商略。

生活中我们司空见惯的就是商家打折、促销、买一赠一之类的活动。凡是人都喜欢占便宜,这是真理。如果你已经准备抬起左脚迈向市场了,这一章你最好看一下,以便将来对你的客户诱之以利---

在我接触过的名家里面,有一种做法我很佩服。比如张三吧,我买他的字,人家润格是2000一尺。还价是任何人都要做的事情,但是人家说“对不起我不还价的,你要是买的多我可以送你一张。”看看人家这招数如何?

1、我不还价, 上保证了自己的营业额没有降低。2、你多买我可以送你一张, 上诱惑你多买,作者尽可能做到了销售量的最大化。

3、抛出了一个“饵”--赠品。由不得你不动心的一招儿!

有的书法家是多送你尺寸。我曾经遇到过,买了人家50个平尺小品,人家寄给了我45个一平尺的,5个1.5平尺的。也就是说多送了我2.5平尺。多送平尺不多送件数,相对控制了市场作品数量。聪明的一招儿。

还有的人,你买的多了,他会送你一张很不错的作品,但是上面写上你的名字。让你既开心又没法卖。这意思是让你占了便宜你又得不到便宜,不过只要是便宜大家心里都舒服。这招儿也不赖!

买人家大作品,送你小品。如果折算的画,有可能是送了你10--20%的折扣,也不错!

还有人送你斋号。斋号这玩意基本没有流通价值(除非是启功、郭沫若写的,还要听起来好,翠红楼啥的即便是王羲之写的也没人要!),我偶尔会遇到这种情况,有些朋友买我的字(当然是抬举我了,我的字居然也有人用人民币交换)顺便让我写个斋号啥的,一般情况下我不拒绝。

这年头,连行贿都有专门必杀技,何况与人小恩小惠呢,必须的!

本章要点:你还有啥招儿?

二十、海外市场

我不知道有多少人会揣测国外市场,他们一定觉得国外的钱好赚、国外的人好骗。然而我告诉你,这种想法恰恰错了!这是为什么呢?

我曾经专门问过台湾、日本的朋友,他们说在我们这里根本没有人买字,你就是送给他,他不乐意要可能都不会伸手去接。后来我那年随江苏省书画代表团去香港 的时候,也调研过这个问题,也曾经在去九届国展的路上与澳门书协主席连,家生先生咨询过港澳市场,他说没人买!

我有点纳闷,他们这些地方经济都非常发达啊,而且也应该算书法比较繁荣和受到重视的地方啊。后来我明白了一个统一的结论---他们不是不重视书法,也不是不喜欢书法。而是这些地方他们对于书法的学习是完全沿承师傅的路数,在他们的眼里,所谓的传统无非就是民国到五四那一段,他们的老师就是传统。对这之外的东西基本不太了解或者说也看不懂。因此,他们只买自己老师的东东。

在这些经济比较发达的地方,书法貌似没有悬挂的空间,也在生活中没什么意义。难怪,前几年新加坡一个挺有名的书法家都要去甘肃走穴呢?

所以,书法家们,不要觉得国外的书法市场和书法环境很好,其实书法的天堂还是在中国!要想混市场,还是踏踏实实在中国玩吧,外面没戏!要不,那谁咋频繁的来国内。

打住!

本章要点:海外书法市场连鸡肋都算不上。

二十一、材料的问题

现在的书法创作,比如国展你要玩形式、玩材料、玩色彩。而作为要进入市场的书法商品,同样需要在材料上动脑筋。这一章我重点说这个问题,大家最好仔细看一下。

任何商品都不断在材料商下功夫,比如××材料不断升级,比如馒头的面粉,比如蔬菜都有免洗的。书法也是一样。认为人家要买你的作品,首先拿到手里的第一感觉要觉得这不是破烂,而且看到照片的时候要让人家觉得这不是破烂。这些因素都要考虑进去,尤其是网络销售,这种视觉印象很重要!

有些人写字喜欢用元书纸,一是那种纸张的色彩古旧好看,二是那种纸张略带粗糙、半生半熟适合写小字。可是这种纸张参加国展还凑合,但是作为一种书法商品流入收藏家手中的时候,他会觉得太低廉了,给人很差劲的感觉,这个是比较忌讳的。

这几年有的人喜欢用宿墨,很出效果。可是如果宿墨做不好就会发出腐败尸体的味道,一旦你的作品有这种味道,你说人家花了很多银子买到手,一打开这个味道,不要说欣赏了,谁还敢挂在家里啊???

还有的人,邋邋遢遢的那个印章几年不清理,作品上面的印章一塌糊涂,磨磨叽叽的,人家一看---你连印章都不好好的盖一下,这张字你给我好好写了?我才不信呢!

所以,这几年市场上走得好的作品,品相都很注意。比如现在用的比较多的是相对比较高级的白宣纸、各种带有色彩的宣纸、日本进口的价格不菲的金卡、粉笺、泥金、泥银等等,有的书法家或者代理商甚至都印了专门的包装盒、包装袋等等,这样对于作品主动包装的意识,无疑走在了时尚的前列。

这么说吧,如果一张写的非常好的作品,用纸考究,作者介绍说用的还是老墨,手工研磨的,印章也盖的非常清晰,甚至是西泠印社的手捣印泥。或者小品用纸是朵云轩、荣宝斋50年代的水印花笺,你说这种品相、这种材料不用说感觉自然不一样。

好作品,如同瑞士手表一样,一点一滴、每一个环节都精工细作,都透着精致,都用料上乘,这才是品味不凡的体现。

本章要点:反思一下,你在创作作品的时候,如此考虑过精选原料吗?你手头有多少好材料?

二十二、走小品化路线

关于小品市场我有着太多的话题要说,容我慢慢说。

第一节、小品的起源及其原因

大概从2003年的时候,中国书法家论坛算作第一个在网络开始启动书法,作品交易的尝试的。那时候,我们就盯准了小品作为启动网络平台的一种基础产品。一年后我们又创建了中国书法超市,还是依靠小品不慌不忙的彻底打开了网络市场,以至于今天的全国市场上,小品成了一个品牌和 ,开句玩笑话---一个不会写小品的书法家是不能走向市场的书法家!

那么或许有人在问“为什么小品会这么火爆呢?”似的,现在中国书法超市乃至网络上交易的作品小品占据了主导地位,而且很多收藏家也定向收藏小品。那么我就说说当初我们为什么定位小品已经畅销的原因吧---

1、拿房地产作比喻吧。当房地产不断飙升的时候,作为一个非富豪出身的你,面对8000--1000元一平米的市场价格,想买房子,你会一下定位别墅、100平米以上的套房吗?我觉得如果你不是一个理想主义者的话,面对现实你会需求一个50平米或者更小一点的,起码你要先解决不再租房或者寄人篱下的问题。如果面对启功先生3--4万一平尺的作品,你买得起他一个四尺整张(8平尺)吗?可如果有启功先生一件小品,或许一咬牙你就买了,不管是否小,它就是启功的作品!所以,这就是一个市场销售原理---把蛋糕做成小份的,让更多的市场需求量上来。

2、小品更适合收藏和家居装饰。前面我专门谈过市场需求份额的细分,那么,其中家庭装饰、室内装饰的需求逐渐走向精致、小的路线,而一平尺(或者类似小品)小品也就更适合现代房屋的点缀与装饰了。注意我对“点缀”这个词语的使用,这是书法作品的一个新型功能。现在谁家也不会把书法装饰作为主流了,所以我用了“点缀”这个词语,大家仔细琢磨一下其中的意味吧。

3、小品写得更精致。相比较大作品而言,小品如同苏绣一般的创作,从用笔、线条质量、谋篇布局、选用材料上,基本都比大作品要精致、要雅致、要适合把玩欣赏。尽管,我也知道一件大草书创作的成功率远远要比小品低得多。

4、1+1>2的原理。前面我已经讲过,不再赘述。

如果你想走进书法市场,你直接用尺八屏或者长卷去开拓市场,你想一下成功率会有多大呢?而小品有时候如同一种新品牌的洗发液或者饼干,小包装或许更适合消费者尝试一下,是吧?

本章要点:写小品,你有多大的把握?

第二节、小品的形式极其注意事项。

关于本章要点、关于小品的形式,本来我想用图例来说明,但是怕这一章节太大而影响整个系列的节奏和格局,于是想,以后我单独开一个系列讲吧。

有些人会以为小品嘛,这有啥难的,不就是在一平尺或者小尺寸的宣纸上写毛笔字吗,我国展入了几十次了这有啥啊!其实不然,一般国展书法家都是写大字的,写小字不一定能够掌控得了(包括用笔精度、格调、统一风格等因素),不止一个书法家跟我说过“手札、书信我就写不了。”究其原因就是写不“小”

一件平尺小品,拿在手上仔细品味满纸溢出来的文雅气息,真的就是一种享受,这小玩意类似古人那般把玩实在上瘾。但是,小品到底怎么写呢?

1、不要写得太满。有些人在处理小品的章法上,直接沿用大作品的形式,正文写几行,然后另起一行落款。这样的小品太平淡,构图不精彩。陈忠康就是这么写,但是他卖的是功夫,这个别人不要和他比,中国只有他这么写可以。有些书法家可能觉得写的密密麻麻不好吗?不好,真的不好!人家买的是商品,买的不是多少个字。要是你买一个压力锅,壁厚5厘米你愿意要吗?尽管材料用的多了。

2、这么多年我就遇到过两个在小品构图上的高手(不说是谁了,他们没有提供插播广告费),一个平尺写不了多少字,而且还会大量留空,于是真个作品不仅空灵、疏密有致,而且会让某些字大小、粗细、连带上非常出彩,这就如同郭德纲的相声,尽管几分钟的小段子,但时出爆料让你忍俊不禁。那么,对于他的相声你看的是演员多少、道具多少呢还是精彩呢?小品就是这个意思。大家也可以了解一下文学上有关“小品”的解释就明白了。

3、材料要好。一是载体材料要好,笔墨纸这些。二是内容要好,石开先生偶写《世说新语》,这玩意不仅可以观赏,闲来读读内容也好玩。而你还拿着一本唐诗宋词在那里瞎抄,什么“白日依山尽”什么“春眠不觉晓”,腻歪不?我想想都腻歪!

本章可能内容比较复杂,暂时到这里。下一章节我说说“小品的暗连”,一个新名词。

本章要点:请大家去书法超市看看别人的小品是怎么写的,至少你要提炼出10个要点来。

第三节、小品的“暗连”是什么

暗连。这是我刚才想了半天想出来的一个新词,因为有些说法我不知道怎么描述了。啥意思?比如说,你可以写24张小品,内容是司空曙的《24品》。每一张都落款使其独立成张,但是其内容上又有连贯性。如此,人家可以单独买也可以成套买。其实这里面还有一个购买诱惑---如果你写的好,谁会愿意单买一张呢?即使他买了一张或者数张,他也想以后把它凑全了。这是不是埋下了“消费陷阱”!

或者你选一个独特的题材,比如《论语》、比如《红楼梦诗选》、比如《笑林广记》。。。你就以此为内容,在一个时期内写这玩意。比如,朱新建吧,他的平尺小品画就有山水、人物。人物又分为:美女、古代人物、现代人物。有的人就专门针对其中一种题材进行收藏,见到就买,不可自拔。

选一个具有大众性的题材与别人暗连。比如《兰亭序》,这玩意很多人都在写,恰恰有的人就专门收藏《兰亭序》,那么人家看到你的《兰亭序》是否也会顺便囊括进去呢?非常有这个可能,所以因为你选择的题材而与别人或者别的系列暗连了吧!或者《心经》,这种题材也很广泛、也很被藏家青睐。

还有一种是经典复制。这里所说的复制是纯手工活儿啊,比如你临摹一段《兰亭序》、临摹一段《寒切贴》、临摹一段《平安帖》。这些古代经典的法帖,大家耳熟能详而且内心非常亲切,如果你临的非常好,人家就有可能收藏。毕竟,历史上我们见到后人临摹的前人名作,比如赵孟頫临摹的《十七帖之蜀都帖》、欧阳询、褚遂良临摹的《兰亭序》等等。陈忠康的临摹作品在超市卖的也很贵。这其实是借古人与市场暗连之策。

本章要点:不要仅仅拘泥于我说的这些暗连之法,你也独立思考一下。

二十三、代理商代理的是什么?

随着市场经济的不断推开,社会分工越来越细,于是新兴的许多行业开始出现。在书画行业,画廊早已有之。但是,代理商这个其他行业的用词进入书画市场之后,他的功能却不仅仅是画廊所能够代替的。

那么代理商是什么?有关这个概念大家可以谷歌一下,我不大谈学术的东西,那玩意不具有实战性。我理解的代理商,就是运用它的资源优势、专业优势、市场优势、营销手段帮你代销产品,达到共赢的目的。

代理商手里有什么?他们有市场资源,有营销经验,有时间,有策划手段。书法家有什么?书法家能够生产作品(应该叫书法艺术品)。于是书法家与代理商的合作叫做“整合资源”。一些书法家会觉得,代理商赚走了一部分利润,心里总有点不平衡。可是,一个书法家要面对什么?面对市场,你有?面对时间,你有?面对营销策划,你会?

有些书法家还觉得代理商赚钱容易,这可是大错特错的想法。一种新产品走向市场,需要长时间的推广、策划,才能让市场来认可。这些心血是很多人不能理解的!有时候,代理商花了两三年甚至更长的时间把你包装炒作成熟了,你不跟他合作了,这种事情经常发生,你说代理商容易吗?!如同种地,汗滴禾下土好几个月,该收获了你把瓜摘走了。。

还是那句话,代理商代理的是市场,他在帮你赚钱!

别以为自己不用代理商就行,那你除非玩到沈老那种程度,门口排着队举着钱,说不定你家还得雇个维持秩序的保安。可你,这辈子能玩到那个程度吗?据悉王镛先生在琉璃厂都有专卖店,石开先生不也是由其公子搭理市场吗。

本章要点:思考一下,你对市场了解多少?

二十四、一定要是全国会员吗?

这些天总有人问“不是全国会员,字有人要吗?”,或者有些人认为一定要是名家的才有人要。其实这个道理很简单,所谓的市场,有高端市场、中端市场和低端市场。市场的需求是多种多样的,包括价格、品质都有着多种需求。

比如手表不一定非要百达翡丽、江诗丹顿这种顶级奢侈品,雷达、劳力士、浪琴这样的中档表也有人要,海鸥、飞亚达这种低档表也有人要,这是消费层次的不同造成的需求不同。山寨机不也很火爆吗?!

我觉得,书法这东西 有迷离性,啥叫好啥叫坏各执一词谁也说不清楚。《兰亭序》到底好在哪?谁能说得清楚?无非人云亦云而已。市场对于书法的喜好是萝卜青菜各有所爱,差别可能就是价格。但是,既然你不是全国会员,你就别老盯着人家的价格运气啊。你没有林散老写得好。你就别眼红他4万一尺啊,对不?

但是不是不是全国会员就卖不了好一点的价格啊?我觉得也不是!这年头,商品越来越重视包装,你也可以在作品形式上下点字外功,比如你选择手卷,内容选择好的,用印、构图、是否有个包装盒之类的、个人简介、作品编号、赠品。。。我觉得,这就看你对市场有多深入的研究了。

本章要点:市场允许有黑马!

二十五、你熟悉书法作品尺寸吗?

很多人写了很多年字,可能觉得我多此一举---宣纸尺寸我们能不知道吗?别说,还真有人不知道。因为书法作品很多时候是按照平尺来作为计量单位的,比如四尺三开多少平尺?

一个标准成扇算多少平尺?六尺条多少平尺?手卷的一般尺寸是多少?

熟悉了尺寸,你才有可能量体裁衣的创意你的作品了。为什么这么说呢,这里面不是没有窍门儿---比如一个四尺对开(136x34cm)的宣纸,你要写成手卷吧,貌似短了一点。而如果你要是变成136x25cm的话,长宽比例就比较好看了,长度也显得长了不少,而这样一变化的话,就等于3个平尺左右了,价格也比较标准四尺对开小了,价格也略低了,大家接受起来也容易了,这是不是一个窍门呢?

或者,你直接把标准四尺对开中间裁开,变成136x17cm的两条,然后接起来就变成了272x17cm的作品了,这算不算一个长卷?算啊,8尺长卷呢。然而,它的平尺面积依然是4平尺,你说人家乐意要你这个8尺的还是4尺的?

以上就举这么一个例子吧,这里面名堂很多,不一一细说了,有心人不说他也慢慢想明白,无心者你就是给他裁好了宣纸他也还是不明白,按下不表。

下面附宣纸尺寸供大家参考。其实这个尺寸,对于大家今后投稿国展也有好处,建议收藏之!

书画尺寸对照与换算 自古以来在中国书画的市场交易中,一般都是按书画的大小尺寸来谈论价格的,即通常是以“平方尺”为计价单位的。而由于中国书画在形制上的纷呈多样,“形制”与“平方尺”之间又有着某种行内约定俗成的换算关系,而了解和掌握这种关系之间的换算,对投资购买名家书画将会有较大的帮助。

以下单位为厘米

三尺全开:100 x 55 三尺单条:100 x 27

三尺横批:100 x 55 三尺对联:100 x 27

三尺斗方:55 x 50

四尺全开:138 x 69 四尺单条:138 x 34

四尺横批:138 x 69 四尺对联:138 x 34

四尺斗方:69 x 68 四尺三开:69 x 46

四尺四开:69 x 34 四尺六开:46 x 34

四尺八开:35 x 34

五尺全开:153 x 84 五尺单条:153 x 42

五尺横批:153 x 84 五尺对联:153 x 42

五尺斗方:84 x 77

六尺全开:180 x 97 六尺三开:97 x 60

六尺对联:180 x 49 六尺斗方:97 x 90?

七尺全开:238 x 129

八尺全开:248 x 129

八 尺 屏:234 x 53

一丈二尺:367 x 144

一丈六尺:503 x 193

一丈八尺:600 x 248

书画尺寸对照表 :

宣纸规格 八尺 六尺 五尺 四尺 三尺。

对应面积(平方尺) 26 16 11 8 5

应规格(cm) 120x240 95x180 84x148 8x136 55x100

厘米与平方尺换算公式 :

(长cm X 宽cm)X 0.0009 = 平方尺。

二十六、去超市要注意什么

这几天,去中国书法超市的书法家很多,但是去了之后需要注意啥?我简单说说,供大家参考。

1、各个专卖店有空就仔细看看,主要看看人家都在代理啥、经营啥。比如人家的作品尺寸、形式、价格、内容、材料的使用等等。

2、看看人家发帖怎么发的?都发了哪些内容。

3、人家的简历怎么写的?

4、书法超市有一个【书画篆刻家润格】栏目,你在里面发布了没有?这里是一个收藏家的参照体系。

5、你会拍照吗?人家的作品拍得啥样?你能够做到这样吗?网络上卖作品,图片拍得好不好、是否清晰很重要。

6、中国书法超市有【定价区】和【拍卖区】供大家使用,不是一味的拍卖,你也可以把作品在【定价区】挂出来慢慢卖。

7、熟悉各个专卖店的内容、销售方向之后,看看那一家最适合你。

8、不要总抱着卖字的想法去超市,说不定看上喜欢的捡个漏也能用别人的作品赚钱。

二十九、买卖结合,以卖养买

我先保证,这一章节我绝对没有忽悠的意思!

最近,大家都想面对市场跃跃欲试,这是好事,起码大家开始觉醒了。这里,有些经验我可以跟大家说说---超市或者叫做网络市场吧,开始的时候很多书法家介入期间参与创业,他们开始也是卖自己的或者帮别人卖,后来他们就顺手买一些自己喜欢的、水平不错的、有成长潜力的。他们买的目的无非两种,一是喜欢,拿回来学习一下。二是留着增值。这样,几年之后(其实一年之后就可以了),他们手捧真迹把高手的墨迹也差不多研究透了,再拿出来卖的话也赚了钱。为什么这么说呢?陈忠康05年的时候一个平尺小品差不多也就200元左右,现在在超市低于1400元根本拿不到。刘新德那时候一个四尺三开的作品也就400元左右,现在至少市场价1500元一平尺了吧。还有印章,徐正廉先生前四五年的时候一个印章也就1000多远,现在低于3000元拿不到了。印章这东西买回来自己用也很有。

档次,玩够了还赚钱,你说这事儿算不算好事儿?

我曾经这样想过---用自己的字去和石开先生换,他肯定不跟我换。而我卖了自己的字去买他的字,这就由不得他了吧!如果我的字即使不升值,石开先生总在升值吧?这个道理有点意思不?

如果,你一个月卖300块钱,这用在买宣纸上,你用得了不?如果你一个月卖1000块钱,宣纸、玉溪烟外加一瓶剑南春也差不多够了吧?

同时呢,卖字最大的好处有这么几点:

1、让你解决一点书法上单纯的消耗。

2、起码你老婆觉得你写毛笔字不再是一件很讨厌的事情了。

3、可以弄点零花钱,具体卖多少你老婆也不知道啊(别拿着钱去养小三啊,到时候你老婆到超市告状我们不接待!)

4、起码让你知道自己的作品与别人有多少差距。

5、逼着你大量的创作。试想一下,那个书法家会长年创作呢?龙开胜说过“我创作的成功率在95%以上。”想一下,如果没有市场诱惑你,你创作的成功率会有多少呢?有些人会说“整天卖字会把字写俗了!”我要反问一下“你有王镛、石开、陈忠康他们这些人卖的多吗?他们都写俗了吗?”大量的创作只能让你的技术锤炼的更加成熟。书法这玩意技术不过关,别考虑什么“技近乎道!”有钱能使鬼推磨,有钱也能逼着你把字写得更好,因为写不好没人要!

不过,我慎重的提醒大家,卖与买相结合是一个好路数,但要慎重!别轻举妄动,最好还是多在中国书法超市趴一段时间看看再说,别最后弄个偷鸡不成反蚀一把米!

我觉得,石开先生是最值得佩服的一个人!人家靠卖字有钱了,开始去拍卖会买那些古人的东东,那些玩意拿到手里,难怪人家写的、刻的那么好,参照物跟我们不一样啊!据我所知,很多大名家手里都有很多名碑拓片,他们干啥用?当参照物呗。简单的说,我们还对着16开的字帖一页一页的临摹《多宝塔》呢,人家名家看的是整张的《多宝塔》拓片,你说咱不是盲人摸象是啥?

本章要点:你收藏过书画作品吗?

二十八、走过高原期

一个新产品走向市场,不会是一帆风顺的。市场经济的特点好像总是供大于求,这就更加需要开拓市场。

有些书法家,一旦走入市场的时候,雄心勃勃,可在经过几次搏杀之后,屡战屡败就丧失了信心或者埋怨市场。这些年在网络市场上,我见证了很多人默默地、锲而不舍的成功了,我也见证了很多人三斧头耍完了就一蹶不振了。其实呢,任何一个新产品走向市场的时候,都要经历一个认可期,这个时间段是市场对你的认识、了解、观望、评估的过程,不要着急,慢慢的积累慢慢的开拓,即使你不会大红大紫,我相信任何付出总会有回报的!

为什么这样说呢?窃以为,只要你的作品写得好,内容、形式也都很有创意,价格也合理的话,自然会逐渐有小羊、小鹿来吃草。这些人应该是你的第一批客户,当他们那你的作品慢慢的开始赚钱的时候,他们还会回来继续吃你的草,于是会有更多的羊来吃你的草,直到把你的地皮啃得光秃秃的,那时候你着急的不是草买有动物来吃,而是草不够吃、怎么扩大占地面积的问题了。我管这个叫做“市场的啃草”(我发明的,别笑话我!),比如第一只羊来啃草之后,它需要一天或者几天的时间来消化、来观察是否会中毒、会腹泻等等不良反应,如果没有他就会吸引别的羊来。但,这需要一个时间。知道了我这个“啃草”理论之后,你的心情还会急躁吗?

再重复一下---慢就是快!据我的经验来看,一个人的市场形成,大概在1--3年的时间,说慢吧也慢,说快吧,一眨眼就过去了,如同我做网络已经十年了,奔5了。

最近,很多人说被我忽悠的已经激情澎湃了,我觉得这是好事。我想,能够通过自己的呼喊,让书法家有意识通过自己的手艺来换点最基本的生活保障,这有什么不好?我们爱好书法这么多年甚至穷其一生,如果都不能让自己的生活更好一些、让自己的书法物质条件更优越一些,那也是一种悲哀。但是,一定要保持良好的心态,卖点就是赚的,如果你不卖也就当垃圾扔了。虽然,我们都想用右手创造奢侈的生活,但光有努力还是不行的,成功需要很多条件,慢慢做,至少做总比不做重要!

本章要点:精心准备、淡然对之。

三十、一个润格分析

这是那天一个朋友发给我的,看着语言特色我知道是谁的,此处咱就不说了,植入式广告费他没交。

一年来,每字五十,流水作业,笔砚渐秃,纸墨已尽,书债高筑,怨声载道。工作繁忙,狼奔豕突,疲于奔命,无暇应对。现将润格稍作调整,2009年12月1日起执行。

基本原则:按劳取酬,计字收费;

作品内容:政治合格,思想健康;

作品规格:四尺整张,超大另议;

收费标准:四字以上,每字百元;

评论文章:每字两元,俗书勿扰;

牌匾题名:分文不取,一概赠送

注:每字一百,四字以下,不再书写,精力有限,多多包涵。

(我想去年的朋友高兴了,赚一半啊!)

开始分析:

1、一年来,每字五十,流水作业,笔砚渐秃,纸墨已尽,书债高筑,怨声载道。(按字定润格,可谓奇招一出,令人心动。这是更加细分市场份额的好做法,不按平尺按字,如同南方市场卖鱼,头、身子都分开销售一样,北方确是整条鱼再卖,市场细分还不够。一个字都卖,已经细分到了极致。“书债高筑,怨声载道。”足见其供不应求之势,不管真假,这对消费者还是有诱惑力的。)

2、工作繁忙,狼奔豕突,疲于奔命,无暇应对。现将润格稍作调整。(说出了调整润格的理由是什么,过度极其自然。供不应求的话适当提高价格,这是市场经济的本质,谁都会顺理成章的去理解。)

3、基本原则:按劳取酬,计字收费;(这个不用分析了,大家都看得懂。)

4、作品内容:政治合格,思想健康;(古人也有过类似说法,就是“鄙俗内容不应。”)

5、收费标准:四字以上,每字百元;(按字收费可以,但是需要捆绑销售。这里打出了组合拳,虽则每字一百元,但是一张是最低400元。类似俺们这里的 车,每公里1.2元,但起步价5元:)巧妙!

6、评论文章:每字两元,俗书勿扰;(写文章很累!现在很多书法家还习惯让人家白写文章,一张嘴就是“有空给我写一篇文章啊!”书法家们,以后这话不要轻易出口,你怎么有空白给人家写几张字啊?对不?写一篇好的文章需要几个晚上,而几个晚上你能写1000张字吧?将心比心,我甚至文章之苦,2元一个字跟我一个价儿,顺便植入我的文章广告,嘿嘿。“俗书勿扰”我猜想的意思就是,才入门的就别找我写了,真的没法写。你说给你应付吧,骗你钱事小,我丢人事大啊。)

7、牌匾题名:分文不取,一概赠送。(这个是润格里面最精彩的点睛之笔!为啥这么说呢?很多书法家在这上面贼贵,其实这么想一下---有人让你写牌匾,起码是把你看得老高老高的,人家拿回去要花很多钱给你装饰好、装裱好,还需要选最好的地方挂上,这等于给你做常年广告啊。有谁问起来,人家还要把你的简历背诵一遍进行广而告之的传播,甚至为了证明他的不土,更要把你猛吹一遍,这等好事还要人家钱?!另外,这东西人家喜欢要你的,这就是你的潜在大客户,没准哪天人家领导说了“咱再买一捆他的字送礼用吧”,你看看,点睛的效果在这里呢,书法家们,明白了吗?诱之以利方为上策!)

8、我想去年的朋友高兴了,赚一半啊!(这句话说的一点都不夸张,书画作品连年上涨,老的在涨,年轻的也在涨,后浪催前浪。上午还有个经销商跟我说“我后悔不如年前多买点来着,现在没卖的了,大家也都涨价了,遗憾!”)

本章要点:大家一齐动手,把你发现的好玩的润格贴出来,咱互相参考一下。记得石开先生的润格也很好玩,可惜没有保存下来。

想哪儿说哪儿---"润格"简说

竹韵斋

关于"润格",我早就想说点什么了.之所以没说,一是因为自己不是可以标"润格"的人;二是因为可以标"润格"的人,至少称得上是"文化人",既然是"文化人",你就没有"说"的余地,"文化人",那可不是闹着玩儿的!三是因为关于"润格",终于有说一说的必要了,不说就有违"君子"之道了,就太对不住广大热爱金石书画的同道了.四是当今所谓"名家",有很多太不把自己当回事儿,本来仅有的些许才气,因这自己的放纵和小聪明,几近毁了自己的前程,同时也连带毁了热爱他的"上帝"!所以,我不惮得罪所谓"名家",就对"润格",要说点什么了。

关于"润格",对我刺激最大的,有三点.其一,仍然健在的一些"名家",把"润格"当做"摇钱树",为图一时私利,不惜丧失原则,只要那"孔方兄"来得快,管它三七二十几,天大的价都敢应.什么纸上网上心里嘴上,只要你现在手里有钞票,再离奇的价码,咱也敢应.至若实际多少成交,管他呢,顾不得了!其二,近读齐白石"煮画多年",于"自订润例"篇,颇多感悟.在对白石翁更增顶礼膜拜之情外,于当今个别所谓"名家",则更增厌恶之慨.所以,关于"润格",也实在该有所规范,有所制约了.其三,中国的金石书画,是举世公认的大宝贝,尤其这作于纸帛上的书法和国画,美奂美伦,争奇斗妍,更是令洋鬼子看戏---不傻眼不行!但流通交易这些宝贝的市场,也是举世公认的大染缸,几可称之为臭名昭著!而假的源头,又实在怨不的别人,都是业内高手,以自己手中的五彩之笔,在为自己和自己所从事的事业敷彩---哇呀呀呀,可叹,可悲,可恨!

关于润格,说到家,是人家艺术家自己的事儿,只要人家愿意,定或不定,定高定低,你管不着,也生不得气.但恰恰是这"自己的事",正可看出一个人的高低修为,或者说,一个人的水平恰恰体现在这些他人不好也不便参与的事上.艺术家之于润格,我的归纳大致有一下几种情况.一种是刚性略加贴补型,如石开,刘彦湖,于明诠等.定出润格,无论对谁,自己守得住,不会因其他因素而动摇,而变更.对大客户,超过一定数额,譬如20万,则可有适当的百分比照顾,自己挣了大钱,稍带让买家也感动一下,以便继续给自己送钱;一种是随意略加坑蒙型,如某篆刻家对外明码标价1000,实际卖价比白菜高不几毛;再如某画家,自己招摇不算,又让自己未婚的小姨子也来兜售,白纸黑字贴出去,曰8000元/尺,真混不过去了,1000元一张也卖!一种是黑了脸皮纯为骗钱,你不是有国家的银子可以随意糟蹋吗?那好,我这货色,一幅赝品,在外国拍了50万美元;一个"寿"字,在香港卖了27万.至于润格,你看着给吧.还有一种,这是我最崇拜最景仰,应该也是艺术品价格订定发展方向的一种,那就是齐老夫子白石仙翁的润格。

白石仙翁的润格是这样定的:"余年七十有余矣,苦思休息而不能,因有恶触,心病大作,画刻夜不暇给,病倦交加,故将润格增加,自必扣门人少.人若我弃,得其静养,庶保天年,是为大幸矣.白求及短减润金、赊欠、退换、交换诸君,从此谅之,不必见面,恐触病急。余不求人介绍,有必欲介绍者,勿望酬谢。用棉料之纸,半生宣纸,他纸板厚不画。山水、人物、工细草虫、写意虫鸟,皆不画。指名图画,久已拒绝。花卉字幅,二尺十圆,三尺十五圆,四尺二十圆。以上一尺宽,五尺三十圆,六尺四十五圆,八尺七十二圆。以上整纸对开,中堂幅加倍,横幅不画。册页,八寸内,每页六圆,一尺内八圆。扇面,宽二尺者十圆,一尺五寸内八圆,少者不画。如有先已写字者,画笔之墨水透污字迹,不赔偿。凡画不题跋,题上款者加十圆。刻印,每字四圆。名印与号印,一白一朱,余印不刻。朱文,字以三分四分大者为度。字小不刻,字大者加。一石刻一字者不刻,金属玉属牙属不刻。石侧题跋及年月,每十字加四圆,刻上款加十圆。面有文裂,动刀破裂不赔偿。随润加工,无论何人,润金先收。”(约1932年—1933年)

读此润格,我有三层感想。

一、水平已臻化境的白石翁,仍然知道善待自己,知道尊重别人就是尊重自己,该说的话,何妨说在当面,磊磊落落,何等大气!

二、纯粹意义上的职业艺术家,就应该如白石老人,力所不逮,或没有把握,就明白告知,何种尺寸,哪种题材,要么不接,画不动了;要么接了,你得多掏银子,因为确实费眼费力.譬如花鸟加草虫,每加一个,另收银洋若干!

三、既定润格,就认真坚持,当今名家如石开,刘彦湖,于明诠,白砥等,就大有白石翁的遗风,奉劝当今玩"润格"的诸位,从长远看,对润格的把握,大可不必计较一时的毁誉得失,把握一个"严"字,对人对己或都有益。

本章要点:可劲思索一下这十年间,你耳闻目睹的书法家发财史,或许你就有所收获和启迪。

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